BỐ CỤC CỐT LÕI CỦA MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN KINH DOANH

Đàm phán là một nghệ thuật mà ai trong chúng ta cũng phải sử dụng trong cuộc sống hàng ngày. Đặc biệt những người làm kinh doanh nếu muốn thành công thì phải sử dụng linh hoạt nghệ thuật đỉnh cao này. 
 
 
Đàm phán kinh doanh có thể xảy ra trên các lĩnh vực khác nhau như kinh tế, chính trị, kỹ thuật,... Trong các cấp độ khác nhau như cấp chính phủ, cấp ngành, công ty, buôn bán nhỏ lẻ,... Đối tượng của các cuộc đàm phán cũng khác nhau như đàm phán với người hiền lành, người hung dữ, kẻ thù, đối tác,...
 
Tuy nhiên tất cả các cuộc đàm phán đều có một bố cục cốt lõi như sau:
 
1. PHẦN 1: CHUẨN BỊ
 
Với các cuộc đàm phán kịnh doanh quy mô lớn, trước hết người trưởng đoàn phải lập một đoàn đàm phán.
 
Để chọn được người cùng đồng hành với mình, bạn phải dựa trên 3 tiêu chí quan trọng:
 
1. Thứ nhất, người đi cùng phải có hiểu biết chuyên môn cao về lĩnh vực kinh doanh đó. Ngoài ra nên ưu tiên người đã có kinh nghiệm đi đàm phán trước đó. 
 
2. Thứ hai: phải cùng chung chí hướng với trưởng đoàn để nói có người nghe. Người cùng chung mục đích sẽ dễ dàng trao đổi và hỗ trợ nhau trong cuộc đàm phán.
 
3. Thứ ba: người đó phải có tính kỷ luật cao để đảm bảo rằng không bị mua chuộc và thông tin quan trọng được bảo mật tuyệt đối. 
 
2. PHẦN 2: TIẾN HÀNH
 
Sau khi chọn được đoàn đàm phán kinh doanh, bạn cần phân tích rõ ràng 3 điều sau: 
 
1. Biết mình
 
Cần xác định rõ mục đích cuộc đàm phán kinh doanh để biết mình thực sự muốn điều gì. Biết mình có gì và sẵn sàng hy sinh lợi ích nhỏ nào để đảm bảo mục tiêu giữ được điều mình mong muốn. 
 
2. Biết người: 
 
Bạn cần phân tích và xác định bên đối phương muốn gì, có lợi thế gì, lợi ích gì. Bạn nên tìm hiểu phong cách của họ qua các cuộc đàm phán trước đó để đưa ra chiến thuật hợp lý. Ngoài ra cần nhanh nhạy nắm bắt ý đồ của đối phương qua những “cử chỉ, câu nói” bâng quơ mà họ cố tình đả động cho chúng ta biết. 
 
Một lưu ý rất quan trọng nếu như đàm phán với người nước ngoài cần nắm bắt được Văn hóa của họ. Người Mỹ đàm phán thẳng thắn, trực diện đi vào vấn đề nhưng yêu cầu đi kèm cao vì họ là một nước lớn. Người Nhật thường không trả lời Yes No. Người Đức hay nói triết lý trước khá cao siêu đòi hỏi người nghe phải kiên nhẫn không nóng vội. Người Trung Quốc hay lòng vòng. 
 
Nếu đàm phán với các công ty cần nắm bắt được văn hóa công ty của họ thế nào để có cách xử lý tình huống khôn khéo. 
 
3. Biết tình thế
 
Biết tình thế là nắm được vị trí của mình và vị trí của đối phương trên bàn cân. Thời khắc nào là thời khắc quan trọng hợp tình hợp lý để chốt hạ. 
 
Khi phân tích 3 điều trên, bạn hãy đưa ra các phương án yêu cầu cho bên mình. Hãy đưa ra mức yêu cầu cao nhất vì trong quá trình đàm phán còn có sự mặc cả đôi bên. Bên cạnh đó là những yêu cầu mức độ thấp hơn trong sự cho phép của mình. 
 
Lưu ý mọi yêu cầu đưa ra phải có lý để lợi ích vẫn được đảm bảo và gây khó dễ cho đối phương khi bắt bẻ. Đồng thời còn thể hiện được sự cao tay của bạn khiến đối phương không thể xem thường được. 
Bạn cần chuẩn bị trước một đề án đàm phán: chuẩn bị kỹ lượng các phương án câu từ để khi ra trận ăn nói lưu loát hoạt ngôn, không bị lúng túng. Khi bước vào cuộc đàm phán kinh doanh, bạn không có nhiều thời gian suy nghĩ nên nói từ gì câu gì cho chuẩn đâu. Nếu có thể hãy dùng các mối quan hệ để điều hướng dư luận ủng hộ bạn. 
 
3. PHẦN 3: THỰC THI ĐÀM PHÁN
 
Để tự tin “chiến tốt” ở khâu này, bạn phải chuẩn bị thật tốt 2 khâu trên. Một số mẹo đàm phán thông minh bạn nên tham khảo như sau:
 
1. Với các cuộc đàm phán đa phương: 
 
Cần xác định trình tự đàm phán với bên nào trước, bên nào sau. Hãy tận dụng điều này như một bàn đạp để bên đàm phán trước có tác động di chuyển tích cực với bên sau. 
 
Tùy vào từng đối tượng có thể đàm phán vấn đề dễ trước khó sau hoặc khó trước dễ sau. Hãy để chuyên viên thực hiện, trưởng đoàn chỉ nên tham gia vào thời khắc quan trọng hoặc trong 1 vài vấn đề khó nhằn. 
 
Cần soạn thảo trước văn bản ký kết để không bị thụ động. Trong quá trình đàm phán sẽ điều chỉnh lại cho phù hợp.
 
2. Vai trò của trưởng đoàn: 
 
Trường đoàn phải tạo được không khí thoải mái, gần gũi, tình người. Bạn có thể thăm dò trước và đề cập đến những điểm chung để đôi bên bớt căng thẳng. Trong cuộc đàm phán hãy để chuyên viên đưa ra yêu cầu phản bác. Bạn chỉ nên tham gia trong những giờ phút quyết định. Hãy nhớ luôn duy trì tinh thần này trong suốt cuộc đàm phán.
 
Lưu ý: người nói phải có kẻ nghe, tuyệt đối không nhảy vào mồm người khác khi đang nói, có gì khúc mắc đóng cửa bảo nhau sau. Đây là một thói quen cực kỳ xấu của người Việt. Luôn giữ nét mặt bình tĩnh trong mọi tình huống, tránh thể hiện biểu cảm khác lạ trên gương mặt. Nghệ thuật kiên quyết để người ta không lấn tới, mềm mỏng để người ta không bắt nạt, cứng rắn nhưng không khắc khẩu.
 
Bài viết thuộc bản quyền Admin Trinh Phạm
You May Also Like