'Hãy bán cho tôi cây bút này!'

Bán tôi cây bút này. Có lẽ là một trong câu bán hàng kinh điển nhất trong lịch sử. Bạn đã nghe qua nó bao giờ chưa?
 
Hãy bán cho tôi cây bút này
 
Đặt ra bởi Jordan Belfort mệnh danh “Sói già phố Wall”. Tôi cực kỳ khuyên bạn nên dành ra 2 tiếng đồng hồ để xem bộ phim bán hàng tuyệt nhất mọi thời đại này. Không thích xem phim ư? Hãy đọc sách của ông ấy.
 
Trong suốt mười năm, tôi đã từng chứng kiến ngày càng nhiều trưởng nhóm bán hàng sử dụng câu hỏi này như một phần trong quá trình phỏng vấn để tìm lọc ra những chiến binh sale cừ khôi.
 
Tại sao câu hỏi về Cây bút lại quan trọng đến thế trong phỏng vấn?
 
“Bán cho tôi cây bút này” chung quy lại cũng sẽ bao gồm ba phong cách bán hàng mà thường được các nhân viên bán hàng sử dụng — một trong số chúng là tuyệt vời nhất.
 
Phong cách đầu tiên được biết tới như bán hàng cho những giá trị gia tăng khi mà các ứng viên cố gắng tạo mối quan tâm bằng cách nhấn mạnh những tính năng khác nhau của sản phẩm với hy vọng rằng sẽ khiến khách hàng mong muốn.
 
“Cây bút này bằng vàng — nó tôn vinh vị trí người sở hữu chiếc bút quý giá này.”
“Cây bút có hộp mực có thể đầy lại được và bạn sẽ không bao giờ cần phải mua chiếc khác.”
“So với những cây bút khác, cây bút rất mượt mà tạo cảm giác vô cùng thoải mái khi cầm chúng trên tay.”
 
95% các ứng viên không có kinh nghiệm bán hàng đều sẽ sử dụng phương pháp này. Thậm chí với những người đã từng trải qua đào tạo nhưng dưới áp lực của buổi phỏng vấn cũng dẫn tới những câu trả lời như trên.
 
Vấn đề của phương pháp bán hàng dựa trên giá trị là người bán hàng thể hiện những giá trị mà khách hàng không hề cảm thấy cần thiết. Nó giống như bạn đang ngắm bắn mục tiêu trong bóng tối.
 
Một đẳng cấp cao hơn nữa là bán hàng dựa trên giải pháp. Ở đây các ứng viên thành công trong việc hỏi những mối quan tâm của tôi khi tìm mua một cây bút, nếu tôi có bất kỳ vấn đề nào với dụng cụ viết hiện tại để ứng viên gợi ra những trường hợp có thể giải quyết nhu cầu của tôi.
 
“Điều gì là quan trọng nhất với bạn khi muốn tìm mua một cây bút?”
“Bạn đang tìm kiếm cây bút màu nào trên thị trường?”
“Điểm mạnh và điểm yếu của cây bút bạn đang sử dụng là gì?
 
Ứng viên với kinh nghiệm bán hàng cho doanh nghiệp thường thể hiện điểm mạnh ở lĩnh vực này, tuy nhiên rất nhiều trong số họ vẫn chạm phải những chướng ngại vật nhất định khi câu hỏi có thể dẫn tới việc chốt sale là khách hàng cần một sản phẩm mà người bán hàng không có. Ví dụ như cây bút màu đỏ thay vì màu đen. Hơn thế nữa, khách hàng thường không sẵn sàng nói ra những vấn đề cho một người mà họ không hề biết.
 
Đấy là vì sao nó thực sự rất cần thiết để tìm ra người có thể thực hiện được phương pháp thứ ba. Tạo ra vấn đề. Thay vì hỏi những câu hỏi mở, họ tạo ra kịch bản dẫn dắt khách hàng đi theo bằng cách sử dụng câu hỏi đặt khách hàng tiềm năng vào trạng thái nhận thức cảm nhận được vấn đề mà họ đã không nhận ra từ ban đầu. Và cuối cùng khách hàng đi đến tại một điểm mà người bán hàng đã sắp xếp từ trước để chốt sale. Thực sự rất hiếm có ứng viên như vậy nhưng nếu tìm được thì quả thực là một … trong triệu người.
 
Câu trả lời tuyệt nhất tôi từng nghe
 
Giả sử rằng phần lớn mọi người trong cộng đồng biết đến ví dụ kể trên. Tôi cơ bản nhận ra rằng khi đem ví dụ này vào quy trình phỏng vấn tôi đã bắt gặp một số lượng không nhỏ câu trả lời sáo rỗng hay đã được chuẩn bị từ trước.
 
Thay vào đó, tôi nảy ra một ý tưởng bằng cách đem một chiếc kính chống nắng đến buổi phỏng vấn — tôi đặt cặp kính ngay bên cạnh cuốn sổ ghi chú và resume của ứng viên khi họ trình diện.
 
Ở giai đoạn đầu của buổi phỏng vấn mọi thức vẫn diễn ra bình thường, tôi cẩn thận đặt chiếc iPhone ngay giữa bàn và nói
“Hãy bán cho tôi chiếc kính chống nắng này”
 
Tôi vẫn nghe được những phản ứng và hầu hết đều rơi vào những trường hợp:
. Bán hàng dựa trên tính năng — các ứng viên thường liệt kê ra nhiều tính năng thú vị mà chiếc kính có.
. Bán hàng dựa trên giải pháp — ứng viên hỏi tôi về cuộc sống hằng ngày để nhận ra liệu sản phẩm có thể có khả năng giải quyết một trong những vấn đề đó cho tôi. Ví dụ như rắc rối khi đang lái xe ngoài đường hay tôi có thích đi tắm biển hay không.
 
Sau 35 cuộc phỏng vấn, tôi cuối cùng cũng tìm được “unicorn”
 
Ứng viên đứng đó im lặng và không hỏi câu nào. Nhận ra chiếc điện thoại iPhone — ứng viên đơn giản bật đèn flash (hoàn toàn có thể mở được mà không cần passcode) và nói “Ông cảm thấy có cần chiếc kính chống nắng không?”
Sau 34 cuộc phỏng vấn thất bại trước đó — ứng viên đó trở thành người có thành tích xuất xắc nhất và nhân viên trung thành nhất của tôi.
 
Tính nhân văn của câu chuyện là cho thấy rằng người bán hàng giỏi thường giải quyết vấn đề nhưng người xuất xắc hơn cả là người có khả năng tạo ra vấn đề và giải quyết chúng.
 
Tôi rất muốn nghe những kinh nghiệm của các bạn và nếu bạn đang tuyển dụng — hãy thử nó và cho tôi nhận xét!
You May Also Like